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On se rend compte à quel point les entreprises européennes sont dépendantes du marché asiatique qui reste cependant imbattable en terme de coûts bas de production, de niveau de productivité et de main d’œuvre industrielle qualifiée. C’est la raison pour laquelle cette dépendance semble inévitable pour elles-mêmes rester compétitives sur le marché mondial.

Déjà après la crise de 2008, de gros efforts avaient dû être réalisés pour diminuer les coûts. Cela s’était marqué par la recherche de sources d’approvisionnement meilleures-marché, d’alternatives plus flexibles et de restrictions des voyages d’affaires remplacés par des vidéoconférences.

Nombreux sont les exportateurs qui s’interrogent sur la pertinence d’inclure ou non une clause d’exclusivité dans leurs contrats commerciaux, soit en leur faveur, soit en faveur de leur interlocuteur commercial.

En d’autres termes, est-il important de distinguer un contrat « national » d’un contrat « international » ?

Le critère le plus important est la situation des établissements de chacune des parties (siège social, domicile, etc.). Le contrat devient international dès que les parties au contrat sont établies dans des pays différents.

Le contrat peut toujours, et à n’importe quel moment de son exécution, être modifié, adapté, complété, résolu, etc., à condition que toutes les parties aient donné leur consentement sur cette modification.

Par contre, un changement ne peut jamais être imposé par une partie, de façon unilatérale.

Dans la même mouvance que l’évolution du langage dans les messageries et les réseaux sociaux, beaucoup d’hommes et femmes d’affaires utilisent souvent des acronymes pour nommer les contrats qu’ils utilisent, sans en donner le titre entier. Les exemples sont nombreux, mais nous nous contenterons ici de quelques-uns.

Que ce soit des prospects, des fournisseurs et/ou sous-traitants, des partenaires commerciaux, il n'est pas toujours évident de trouver des entreprises à l'étranger, à moindre frais, sans faire appel à des consultants spécialisés.

C'est pourtant possible, bien entendu.

Avant de chercher, il est important d'élaborer le profil exact de l'entreprise recherchée. 

Une fois qu'on a une idée claire sur ce qu'on recherche, il faudra creuser toutes les sources d'informations possibles.  Le résultat dépendra de votre persévérance.  Voici donc quelques sources.

Quelle que soit sa taille, toute entreprise est capable de relever le défi de l’exportation.  Il existe une multitude de bonnes raisons d’exporter : Tout d’abord, l’objectif d’augmenter son chiffre d’affaires, d’élargir son marché ou d’aller au-delà du marché belge très vite saturé.  Les entreprises désirent prospecter des marchés moins concurrentiels, varier leur clientèle et se rendre ainsi moins dépendantes de leurs clients locaux.  Et enfin, l’export leur permet de prolonger le cycle de vie des produits, d’optimiser l’outil de production et de réaliser des économies d’échelle.

Les obligations éternelles sont considérées comme illicites, sauf dans certains cas prévus dans la loi. Si vous désirez qu’une obligation soit respectée aussi longtemps que possible, prévoyez une période déterminée de très longue durée.

La question est souvent posée concernant les lois qui doivent être respectées ou non dans les contrats. Une explication de base sur la distinction entre lois supplétives, lois d’ordre public, lois impératives et lois de police peut donc s’avérer utile.

Le diagnostic est un peu comparable au bilan médical nécessaire avant de s’engager dans un marathon. Plusieurs membres et organes du coureur doivent faire l’objet d’un examen préalable (cœur, poumons, articulations, muscles, etc.) et, selon le constat, des mesures préventives devront peut-être être prises. Une fois le feu vert donné, il faudra alors déterminer à quel marathon le coureur décidera de participer.

Beaucoup d’entreprises l’ignorent : Elles doivent transmettre à leurs futurs partenaires un certain nombre d’informations énumérées dans la loi, au minimum un mois avant la conclusion de leur accord. Le délai d’un mois ne débute que lorsque toutes ces informations ont bien été transmises et que le projet du contrat a été accepté par le partenaire. Sans ce mois de réflexion, celui-ci pourra faire annuler le contrat dans les deux ans de sa conclusion. Cette obligation est donc à prendre au sérieux.

Rien n’interdit aux entreprises de vendre à perte lorsqu’elles s’adressent à d’autres professionnels. Evitez cependant que cela n’éveille la curiosité de votre contrôleur fiscal. Par contre, les cas d’abus de position dominante et de dumping sont très rares dans le monde des PME exportatrices.

Le marché japonais constitue une cible privilégiée pour les exportateurs belges car, une fois que vous avez acquis la confiance de vos prospects japonais, l’accord négocié est souvent équitable afin d’assurer une relation sereine et satisfaisante sur le long terme.

Les dédommagements que l’on découvre dans les contrats ne sont pas toujours admis dans tous les pays. Soyez donc vigilants.

Il est important d’essayer d’éviter des concepts – anglo-saxons principalement - qui sont inexistants et donc intraduisibles dans notre droit.

La clause d’exclusivité dans les contrats de distribution ne doit pas être absolue. Vérifiez que vous rentrez bien dans les conditions d’exemption. Sinon vous prenez le risque d’être poursuivi par l’autorité nationale de la concurrence, voire même par la Commission européenne.

Avant de vous rendre dans quelque pays que ce soit, prenez le temps de vous informer sur sa culture. Vous éviterez bien des impairs et vos interlocuteurs étrangers ne pourront que l'apprécier.

Evitez de confondre transfert de risques et transfert de propriété. Soyez précis dans la détermination du moment du transfert de risques, à moins que vous n’utilisiez en Incoterm, dans quel cas ce point est inclus dans celui-ci.

Soyez attentif à utiliser les bons acronymes. En effet, l’interprétation d’une clause contractuelle peut être affectée par le choix erroné de l’acronyme. Privilégiez les expressions françaises si le contrat est en français.

Soyez vigilent à laisser la liberté effective à vos distributeurs de déterminer les prix de vente sur leur marché, quitte à leur suggérer des « prix conseillés » sans pour autant les y contraindre.

On ne naît pas bon négociateur mais on le devient grâce à une bonne préparation préalable à chaque entrevue. La préparation est indispensable pour augmenter vos chances de succès, ainsi que pour ne pas se laisser prendre ou être amené à octroyer des concessions qu’il aurait été possible d’éviter.

Dans la tradition chinoise, chaque individu lettré dispose d’un sceau unique, pareil à aucun autre, dont il est le seul détenteur. Il s’agit d’un cachet, fait de métal ou de jade notamment, sur lequel des formes caligraphiques et des caractères chinois ont été sculptés à la main par un artisan et qui permet de tamponner un sceau personnel sur papier, avec de l’encre rouge (couleur du bonheur).

Les PME sont souvent amenées à devoir être créatives en termes de réduction des coûts et efficacité commerciale pour garder leurs prix compétitifs et attractifs sur les marchés étrangers.

Les prospects américains sont exigeants. Soyez professionnels, ponctuels, réactifs et sûrs de vous. Présentez des arguments convaincants. Rien ne doit être négligé pour aboutir à conclure des affaires aux États-Unis.

Avec une population de plus d’1,35 milliard d'habitants, la Chine représente plus du cinquième de la population mondiale. Elle est devenue la 2e puissance économique, derrière les États-Unis et le premier exportateur mondial. Son développement économique est l'un des plus rapides du monde, avec une croissance de 10% par an en moyenne. Par conséquent, pour les entreprises déjà expérimentées dans l’export, la Chine peut devenir une opportunité extraordinaire. Mais pour réussir, il est nécessaire de suivre certaines règles de base.

Abandonnez l’idée que vous n’êtes lié par un contrat que lorsqu’un document a été signé. En fait, dès qu’une offre est acceptée même oralement par votre acheteur, vous êtes engagé. Aussi soyez prudent lorsque vous envoyez une offre à vos prospects.

Un contrat d’agent n’est pas systématiquement exclusif. La preuve écrite reste fortement conseillée. L’exclusivité peut cependant être un gage de loyauté de l’agent.

Bien que moins courant que les autres modes de développement international, la franchise reste une option intéressante même pour les petites entreprises, surtout dans les secteurs de biens et de services ciblant les consommateurs.

Disposer d’un contrat écrit clair, complet, univoque est le meilleur moyen d’assurer le bon déroulement de l’accord conclu. Ayez, au départ, des contrats bien adaptés à votre entreprise et à votre marché, comme modèle de base à toutes vos transactions commerciales.

Les lois luxembourgeoise et belge relatives au contrat d’agent ont de nombreuses dispositions rédigées dans le même esprit et avec les mêmes limites. Il existe cependant une multitude de petites différences qui nous rappellent que le droit luxembourgeois et le droit belge sont loin d’être du simple copier-coller.

Hormis toutes ces formalités, les expatriés bénéficient des mêmes droits et sont soumis aux mêmes obligations que tout autre travailleur en Belgique. La question de l’impôt et de la sécurité sociale n’est pas traitée ici, cependant.

Abandonnez l’idée que vous n’êtes lié par un contrat que lorsqu’un document a été signé. En fait, dès qu’une offre est acceptée même oralement par votre acheteur, vous êtes engagé. Aussi soyez prudent lorsque vous envoyez une offre à vos prospects.

La loi française sur l’agence commerciale semble être moins avantageuse pour l’agent que la loi belge. L’exportateur belge pourrait donc envisager l’application du droit français dans le contrat qui le lie avec un agent en France. Le droit est cependant en perpétuel mouvance et donc ce qui vaut aujourd’hui ne sera peut-être plus d’application demain.

La formule de «best efforts» doit s’utiliser en essayant de définir quelles sont les initiatives minimales que vous exigez de votre interlocuteur.

L’agent commercial jouit d’un droit, prévu dans tous les droits nationaux des États membres de l’UE, d’avoir accès aux données pertinentes et utiles de l’exportateur pour contrôler le montant exact de ses commissions.

Les lois allemande et belge relatives au contrat d’agent sont très similaires. Le droit allemand laisse cependant plus de latitude à la jurisprudence, notamment pour le calcul des indemnités de préavis et des indemnités de non-concurrence.

Désigner un intermédiaire de commerce pour trouver des clients ou être mis en relation avec d’autres sociétés commerciales reste un moyen très efficace et peu risqué pour tout exportateur pour se développer à l’international.

Exposer dans un salon professionnel ne s’improvise pas. Tout doit être pensé, préparé, suivi, en ayant pour objectif ultime d’acquérir un maximum de nouveaux clients et de véhiculer une image de professionnalisme irréprochable et de proximité.

Acquérir un client est une chose, susciter des commandes récurrentes en est une autre. Pour fidéliser son client, il faut communiquer avec lui, se montrer disponible et le satisfaire tout en respectant sa culture et en parlant sa langue. La distance ne doit jamais constituer un frein à la fidélisation.

Les contrats commerciaux peuvent être conclus par tous les moyens d’expression. Bien que l’écrit ne soit pas obligatoire, il est cependant conseillé de rédiger un document clair, précis et complet à faire signer par toutes les parties.

Ce conseil est d’autant plus important dans le commerce international, car la différence entre les cultures, les habitudes et les langues peuvent engendrer de nombreuses divergences dans la compréhension des engagements respectifs des parties.

Ceci m'a été offert par un de mes étudiants dont je ne me souviens plus du nom malheureusement.  Mais c'est amusant.

Dans le cas où l’exportateur craint une variation du cours de change ou désire compenser l’inflation ou la variation de certains coûts ayant un impact sur le prix, il est recommandé de prévoir une clause d’indexation claire et précise. Cependant, armez-vous d’arguments car les acheteurs ne les apprécient guère.

Pour que votre développement international soit une réussite, il est indispensable que votre réseau d’agents soit coaché et motivé en permanence, comme l’est le personnel commercial de votre propre entreprise.

La participation à un salon professionnel constitue un investissement lourd pour les PME. Aussi, est-il très important que ces salons vous rapportent davantage qu’ils ne vous coûtent. Un bon moyen d’y arriver est de bien le ou les sélectionner. Ce n’est que grâce à un travail d’investigation et de réflexion sérieux et rigoureux que vous y arriverez.

Ou qu’il soit dans le monde, l’expatrié belge n’est plus vraiment seul. Internet n’a jamais aussi bien fait revivre aujourd’hui la devise « l’Union fait la force ».

La recherche d’agents n’est pas simple. Il faut souvent rechercher par plusieurs moyens. Ne vous fiez pas au premier venu. Ne faites votre choix qu’après avoir pu déterminer plusieurs bons candidats et avoir suffisamment d’informations sur ceux-ci.

Les conditions générales de vente – nationales ou à l’export - répondent aux mêmes conditions d’opposabilité. Cependant, celles destinées à l’export doivent souvent être plus complètes et rédigées dans une langue comprise par toutes les parties.

Le choix de la langue est souvent un choix pratique ou diplomatique. Il est cependant essentiel qu’elle soit compréhensible par les parties, quitte à multiplier le contrat en plusieurs langues différentes afin d’assurer le consentement effectif de toutes les parties.

La préparation d’une visite d’un salon professionnel est primordiale pour être efficace. L’objectif est de mieux cerner le marché, de rencontrer des partenaires potentiels, de prospecter un maximum de nouveaux clients et d’observer ce qu’offrent vos concurrents.

La clause de force majeure n’est pas aussi insignifiante qu’on pourrait l’imaginer. Elle constitue une porte de secours appréciable pour l’exportateur, permet à celui-ci de maintenir le contrat, et d’éviter notamment de devoir payer des dommages et intérêts à l’acheteur. Elle peut, en outre, être aménagée dans un sens favorable pour l’exportateur.

La recherche d’agents n’est pas simple. Il faut souvent rechercher par plusieurs moyens. Ne vous fiez pas au premier venu. Ne faites votre choix qu’après avoir pu déterminer plusieurs bons candidats et avoir suffisamment d’informations sur ceux-ci.

Les techniques de compensation sont accessibles même pour les PME. Elles permettent à celles-ci d’entrer dans des marchés à risques en se faisant « payer » autrement que par des moyens financiers.

Le contrat d’agence commerciale ou le contrat de distribution sont deux options aussi intéressantes l’une que l’autre. Le choix dépendra des produits / services à commercialiser, de la taille du marché, de la nécessité ou non d’un service après-vente, des marges réalisées et des faiblesses de l’entreprise elle-même.

Malgré les dispositions légales contraignantes dans les pays de l’UE, le montant des commissions et ses modalités de paiement peuvent être librement négociés par les parties. Mais ayez toujours dans l’esprit qu’elles sont, avant tout, un outil stratégique dans le déploiement de vos exportations.

La clause de non-concurrence constitue une des obligations auxquelles les exportateurs sont le plus sensibles, alors que les dispositions légales tentent d’en limiter la portée au maximum.

Il est en général conseillé aux entreprises belges qui ne disposent pas d’ établissement en France (filiale ou succursale) de faire appel aux services d’un agent commercial plutôt que d’engager un VRP. Les raisons sont principalement d’ordre administratif, social et financier.

Le choix du droit belge dans vos contrats de distribution exclusive n’a pas que des avantages. Cela peut entraîner la condamnation du fabricant/fournisseur à payer au distributeur des indemnités de rupture bien plus importantes que dans d’autres pays.

Les marchés publics peuvent constituer une opportunité exceptionnelle pour les entreprises en recherche de nouveaux débouchés sur le marché international. Ne passez donc pas à côté.

Les contrats commerciaux peuvent être conclus par tous les moyens d’expression. Bien que l’écrit ne soit pas obligatoire, il est cependant conseillé de rédiger un document clair, précis et complet à faire signer par toutes les parties.

Ce conseil est d’autant plus important dans le commerce international, car la différence entre les cultures, les habitudes et les langues peuvent engendrer de nombreuses divergences dans la compréhension des engagements respectifs des parties.