Exposants à un salon professionnel : optimisez votre présence

Exposer dans un salon professionnel ne s’improvise pas. Tout doit être pensé, préparé, suivi, en ayant pour objectif ultime d’acquérir un maximum de nouveaux clients et de véhiculer une image de professionnalisme irréprochable et de proximité.

1er mars 2012

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Les salons professionnels constituent un des moyens les plus efficaces pour développer votre notoriété et attirer de nouveaux prospects. Il n’en reste pas moins qu’exposer coûte cher pour les entreprises exportatrices. Il est donc primordial de tout mettre en oeuvre pour que cette participation génère les meilleurs résultats possibles. Voici quelques conseils pratiques pour y parvenir.

• N’exposez que dans les salons spécialisés dans votre secteur d’activités, et évitez les foires plurisectorielles qui drainent beaucoup de curieux mais peu de professionnels réellement intéressés.

• Inscrivez-vous longtemps à l’avance, pour avoir le choix de l’emplacement et pour bénéficier de prix d’inscription réduits. De même, réservez votre hôtel bien à l’avance, pour pouvoir être à proximité de la foire.

• Choisissez un emplacement stratégique, proche d’entreprises leaders et non concurrentes, qui attirent de nombreux visiteurs qui pourraient être également intéressés par vos produits exposés juste à côté. Evitez cependant les emplacements proches de vos concurrents directs, pour la discrétion des visiteurs. N’hésitez d’ailleurs pas à négocier votre emplacement avec les organisateurs du salon.

• Faites savoir, à l’avance, que vous exposez, par mailing ou e-mailing, à tous vos clients, prospects, partenaires, agents, distributeurs et visiteurs pré-inscrits. Fixez des rendez-vous avec eux.

• Expédiez votre matériel d’exposition à temps, afin de disposer d’une marge de manoeuvre pour résoudre les problèmes éventuels de douanes, dégâts ou vols durant le transport.

• Rendez votre stand attractif, lumineux, coloré, dynamique, confortable et accueillant.

• Vos messages (nom, activités, spécificités et atouts) doivent être clairs, courts et professionnels.

• Ayez un comportement avenant et accueillant dans le stand.

• Ne consacrez du temps qu’aux prospects sérieux et réellement intéressés. Ne laissez s’impatienter aucun visiteur en attente : n’hésitez d’ailleurs pas à interrompre une conversation en cours pour rapidement échanger vos cartes de visite et fixer un rendez-vous ultérieur. Enfin, démasquez les concurrents qui se font passer pour des prospects.

• Soyez suffisamment nombreux sur le stand pour l’accueil des visiteurs et les «rôles de garde».

• Prévoyez les questions à poser à vos prospects et préparez un support pour toutes vos notes.

• Insérez une publicité dans le catalogue de la foire, lu par la plupart des visiteurs et exposants. De plus, dans certaines foires, des valves destinées à placer ou prendre connaissance de propositions d’affaires (recherche d’agents ou de distributeurs, JV, acheteurs, etc.) sont mises à la disposition des participants et exposants. Profitez-en.

• Donnez-vous du temps pour visiter la foire : ciblez les nouveautés et les concurrents.

• Profitez de votre présence sur place pour organiser un meeting général, pour présenter, informer et former vos vendeurs, partenaires, agents et distributeurs.

• Organisez un debriefing général en fin de salon et décidez des initiatives à prendre pour le futur.

• Assurez un suivi immédiat et efficace des prospects, après la foire : mailing personnalisé, devis, offres techniques et visites.

Cet article a été écrit par Christine Destexhe, Forein Trade & Legal Consultant chez INTRADE Services.  www.intrade-services.com

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