Un fournisseur peut-il imposer des prix de revente à ses distributeurs étrangers ?

Soyez vigilent à laisser la liberté effective à vos distributeurs de déterminer les prix de vente sur leur marché, quitte à leur suggérer des « prix conseillés » sans pour autant les y contraindre.

1er septembre 2013

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Le distributeur (ou concessionnaire) est une société commerciale qui achète les produits d’un fournisseur en vue de les revendre en son nom et pour son propre compte, avec une marge, sur un marché déterminé (territoire géographique ou secteur de clientèle) selon des modalités et des conditions déterminées dans un contrat de distribution.

Des distributeurs même exclusifs peuvent se faire concurrence

Sans aborder ici les limites des clauses d’exclusivité et de non-concurrence (qui fera l’objet d’un autre article dans L’Exportateur), il est très courant que le contrat de distribution octroie au distributeur une exclusivité territoriale ou sectorielle. En d’autres termes, le fournisseur s’engage à ne pas solliciter en direct les clients du territoire ou du secteur exclusif du distributeur, ni à nommer d’autres distributeurs ou agents sur ce territoire.

De même, on pourrait exiger du distributeur qu’il ne prospecte pas activement en dehors de son territoire exclusif. Il reste cependant libre de vendre aux clients qui le contacteraient de leur propre initiative (vente passive). Par exemple, un client hollandais se rend compte que le distributeur allemand vend les produits X moins chers que ceux vendus par le distributeur exclusif hollandais. Ce client hollandais pourrait alors prendre l’initiative d’aller les acheter en Allemagne. Il y a donc bien un jeu de concurrence entre distributeurs, même s’ils sont exclusifs.

Interdiction de fixer des prix de revente

Afin de maintenir cette concurrence, les distributeurs doivent pouvoir bénéficier de la liberté d’établir leurs prix de revente comme ils l’entendent. Le droit communautaire ainsi que les droits nationaux dans les Etats de l’Union européenne interdisent aux fournisseurs d’imposer à leurs distributeurs ou autres acheteurs, des prix fixes de revente. Cette interdiction porte également sur la fixation de prix minimums (« prix planchers »), sur l’empêchement d’octroyer des remises de prix aux clients ou sur la fixation de la marge bénéficiaire déterminée. Il s’agit là de « restrictions caractérisées »

Par contre, la recommandation de prix de vente (« prix conseillés ») ou l’imposition de prix maximums (« prix plafonds ») est autorisée pour autant que le distributeur ait une liberté effective d’établir librement ses prix ou d’octroyer des réductions à ses clients. Le fournisseur ne peut exercer de pression sur le distributeur, par exemple en ne lui octroyant des ristournes ou remises que s'il vend aux prix recommandés ou aux prix maximum.

Cette règle s’impose même pour des petites entreprises qui n’ont pas une part de marché importante.

Toutes les preuves sont admises pour démontrer l’existence d’un accord sur des prix fixes ou des prix planchers. Ces accords sont considérés comme nuls. La Commission européenne ou l’autorité nationale de la concurrence disposent d’un pouvoir d’enquête et peuvent condamner les contrevenants au paiement d’une amende qui peut atteindre des fois un montant colossal.

Cet article a été écrit par Christine Destexhe, Forein Trade & Legal Consultant chez INTRADE Services.  www.intrade-services.com

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