Un fournisseur peut-il empêcher son distributeur de vendre à qui il veut ?

La clause d’exclusivité dans les contrats de distribution ne doit pas être absolue. Vérifiez que vous rentrez bien dans les conditions d’exemption. Sinon vous prenez le risque d’être poursuivi par l’autorité nationale de la concurrence, voire même par la Commission européenne.

1er janvier 2014

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On retrouve dans de nombreux contrats de distribution (ou de concession de vente) des clauses dites de « territoire exclusif » ou de « secteur exclusif ». Le distributeur s’engage à limiter sa prospection à un territoire ou à un secteur limité aux zones définies dans le contrat. Par exemple, à tel ou tel pays, province, région, département, etc. et/ou à tel ou tel secteur d’activité ou de clientèle.

Le fournisseur quant à lui s’engage à ne pas prospecter directement dans le territoire ou le secteur exclusif du distributeur.

L’exclusivité ne peut pas être absolue

Le principe d’exclusivité empêche la concurrence entre fournisseur et distributeurs, et entre distributeurs eux-mêmes. Il est donc contraire au traité européen.

Cependant, la clause d’exclusivité peut être admise sous certaines conditions. En effet, un Règlement (CE) n° 2790/1999 permet notamment l’exemption des restrictions quant au territoire sur lequel le distributeur peut vendre les produits/services concernés, à condition (1) que le seuil de 30% de parts de marché du fournisseur ne soit pas dépassé, (2) que la restriction ne concerne que les ventes actives vers un ou plusieurs territoires exclusifs réservés au fournisseur et/ou à un ou d’autres distributeurs et (3) que cette restriction ne limite pas les ventes de la part des clients du distributeur.

Par ailleurs, dans le cas où le contrat de distribution contient un engagement de fourniture exclusive - c’est-à-dire par laquelle le fournisseur s'oblige à ne vendre les produits/services qu'à un seul distributeur - la part de marché à prendre en compte n’est pas celle du fournisseur, mais bien celle de ce seul distributeur.

C’est la Commission européenne et/ou les autorités nationales de concurrence de chaque Etat membre – dépendant de l’impact territorial qu’ont les clauses incriminées – qui enquêtent et poursuivent les entreprises concernées.

Vente active et vente passive

On ne peut donc prévoir, dans un contrat, un cloisonnement territorial absolu. Le fournisseur ne peut empêcher le distributeur de vendre en dehors de son territoire exclusif si ce sont les acheteurs eux-mêmes qui prennent l’initiative de venir solliciter directement ce distributeur pour lui acheter les produits ou les services, peu importe d’où ces acheteurs proviennent. On parle dans ce cas-ci de « ventes passives » qu’on ne peut donc interdire.

Par contre, il est possible d’empêcher le distributeur d’entamer des démarches commerciales actives dans les territoires exclusifs d’autres distributeurs ou du fournisseur lui-même. Par exemple, en l’empêchant de contacter directement les clients établis dans ces autres territoires, en leur envoyant des brochures publicitaires dans leurs langues, etc.

Le Règlement (CE) n° 2790/1999 admet cependant qu’un contrat de distribution interdise les ventes – actives et passives – à des distributeurs « non agréés », c’est-à-dire non-membres d’un réseau, dans le cas où les distributeurs font partie d’un système de distribution dite sélective.

Cet article a été écrit par Christine Destexhe, International Trade & Legal Consultant chez INTRADE Services.  www.intrade-services.com

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