Comment négocier avec des Japonais ?

Le marché japonais constitue une cible privilégiée pour les exportateurs belges car, une fois que vous avez acquis la confiance de vos prospects japonais, l’accord négocié est souvent équitable afin d’assurer une relation sereine et satisfaisante sur le long terme.

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1er avril 2014

Bien que le Japon ait subi gravement la crise en 2009, les exportations wallonnes vers ce pays n’ont cessé de croître depuis de 2010. Il constitue donc une cible de choix. Sa population s’élève à 125 millions d’habitants, ce chiffre étant en baisse constante dû à un taux de natalité et à un taux d’immigration extrêmement bas. Par ailleurs, la population non active des plus de 65 ans est l’une des plus élevées au monde. Pour augmenter vos chances de succès, voici quelques conseils à suivre :

• Soyez professionnels à tout niveau : L’organisation de votre séjour et de la réunion, la conception et l’impression de vos brochures, vos présentations démontrent, aux yeux des Japonais, votre niveau de professionnalisme et de rigueur. Les Japonais sont très exigeants : ils s’attendent à une qualité irréprochable de vos produits et services, au respect strict de vos délais d’exécution et à une disponibilité sans faille de votre service après-vente. Même durant les négociations, respectez vos promesses dans les délais : envoi de vos offres, de documents, d’échantillons, etc.

• Respectez les règles de politesse : Soyez ponctuels. Echangez vos cartes de visites (meishi) avec les deux mains et avec beaucoup d’égards, en vous penchant. N’interrompez pas vos interlocuteurs et soyez très à l’écoute. Prévoyez des cadeaux avec un emballage très sophistiqué.

• Soyez patients et persévérants : Restez en contact régulier avec vos interlocuteurs japonais, en face-à-face et à distance. Ceux-ci sont en général méfiants. Rassurez-les et démultipliez vos efforts pour acquérir leur confiance. Montrez-leur que vous êtes un fournisseur fiable et loyal. Mais soyez conscients que cela peut prendre des mois.

• Créez un climat amical : Prenez régulièrement des photos de groupe lors de votre séjour au Japon ou lors de la visite de vos clients japonais en Belgique et envoyez-les leur, en les remerciant chaleureusement. N’hésitez pas à aller boire un verre avec eux en soirée, voire même participer à un karaoké. C’est généralement durant ces moments de détente qu’on prend connaissance des vrais enjeux et points de sensibilité de vos interlocuteurs par rapport au projet discuté.

• Soyez clair : Les Japonais ne vous avoueront jamais qu’ils ne vous ont pas compris, de peur de perdre la face et de vous faire perdre la vôtre. N’hésitez pas à expliquer, à répéter, à reformuler, à réaliser des schémas sur un tableau pour être sûr d’être bien compris, sans leur poser la question.

• Sachez interpréter le langage non verbal : Les Japonais hochent souvent la tête, ce qui semble, dans notre culture, être un signe d’approbation. Ce n’est, cependant, qu’une façon de montrer qu’ils vous écoutent avec beaucoup d’attention et de respect. Par ailleurs, ils n’osent pas exprimer un non catégorique, mais toujours de façon détournée en paraphrasant. Sachez donc interpréter le vrai sens de leurs déclarations, de leurs comportements et de leurs silences.

• Soyez modestes et réservés : Gardez un comportement humble et modeste. Ne vous montrez pas impatients, agressifs et/ou énervés, signe de faiblesse dans la culture japonaise. Restez statiques et maintenez une atmosphère sereine et harmonieuse.

• Prenez conscience de la hiérarchie et de leur façon de prendre des décisions : La hiérarchie est très importante au Japon, ce qui justifie la nécessité d’expliquer en détail l’organigramme de votre entreprise et l’importance de votre fonction au sein de celle-ci. Le supérieur hiérarchique japonais doit être salué en premier, traiter avec quelqu’un du même rang hiérarchique de votre entreprise, être placé à la meilleure place. Cependant, il ne prendra pas de décision de façon individuelle mais cherchera un compromis au sein de son équipe. Les décisions, au Japon, se prennent après mûres réflexions, de façon collective. Par conséquent, ayez de la considération vis-à-vis de tous vos interlocuteurs, quelle que soit sa position hiérarchique, car d’une façon ou d’une autre, ils pourraient avoir une influence sur les décisions.

Cet article a été écrit par Christine Destexhe, International Trade & Legal Consultant chez INTRADE Services.  www.intrade-services.com

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