Les différents statuts des intermédiaires de commerce agissant pour le compte d’un exportateur

Désigner un intermédiaire de commerce pour trouver des clients ou être mis en relation avec d’autres sociétés commerciales reste un moyen très efficace et peu risqué pour tout exportateur pour se développer à l’international.

1er avril 2012

Retour au Blog

Il existe une multitude de métiers qui consistent à prospecter des nouveaux clients pour le compte d’un fournisseur ou d’un prestataire de services (souvent appelé le « commettant ») ou à mettre des sociétés en relation les unes avec les autres. C’est intermédiaires de commerce n’achètent rien eux-mêmes, ne revendent rien, ni ne facturent les clients. Ils agissent pour le compte d’un tiers uniquement. On les retrouve autant sur le marché national qu’international.

Quels sont ces intermédiaires de commerce ?

L’agent commercial est une personne physique ou société commerciale qui prospecte et négocie sur un marché, de façon permanente, pour le compte d’un commettant, en vue de créer une nouvelle clientèle ou de fidéliser les clients existants. L’agent est indépendant et prend, en principe, à sa charge les frais liés à son activité. S’il signe des contrats avec un client, il ne peut le faire que sous mandat, au nom et pour le compte du commettant. L’agent commercial perçoit des commissions, en rémunération de ses résultats.

Le prospecteur n’a pas de définition juridique précise (sauf dans certains pays). Cependant, ce terme est souvent utilisé dans le commerce pour désigner une personne physique ou société commerciale qui prospecte un marché mais qui n’entame pas de négociations proprement dites ni n’engage le fournisseur dans des contrats. Il ne fait que trouver des prospects potentiellement intéressés et ensuite, le fournisseur se charge du reste. Le prospecteur perçoit également des commissions, mais en général leur montant est moins important que pour l’agent.

Le commissionnaire est une personne physique ou société commerciale qui achète ou vend en son nom propre (c’est ce qui le distingue de l’agent), mais pour le compte d’un commettant. Le commissionnaire est indépendant et prend à sa charge les frais liés à son activité. Le commissionnaire perçoit une commission pour le travail qu’il effectue.

Le VRP signifie Voyageur Représentant Placier. C’est un employé commercial dont l’activité principale est de prospecter la clientèle et de recevoir des commandes pour le compte de l’entreprise qui l’emploie. Il est donc sous contrat de travail mais ne perçoit que des commissions comme salaire. Il a la possibilité de travailler pour plusieurs employeurs différents. Il bénéficie en général d’une zone géographique ou sectorielle de prospection en exclusivité. Le VRP est une notion exclusivement française qui ne trouve son pareil nulle part ailleurs.

Le courtier est une personne physique ou société commerciale (société de courtage) qui est met en relation deux ou plusieurs personnes ou sociétés cherchant à réaliser des opérations telles que l'achat ou la vente de marchandises, la conclusion d'un contrat d'assurance ou d'un contrat d'affrètement maritime. Le courtier perçoit en général des honoraires ou des commissions qui sont soit payés par le client soit par le fournisseur ou prestataire de services désigné.

Le représentant de commerce n’est pas un « intermédiaire de commerce » proprement dit. C’est un travailleur, sous contrat de travail donc, dont la fonction consiste à prospecter et visiter la clientèle en vue de négocier ou de conclure des affaires pour le compte de son employeur (appelé également « commettant »). Il perçoit un salaire et éventuellement des commissions.

Cet article a été écrit par Christine Destexhe, Forein Trade & Legal Consultant chez INTRADE Services.  www.intrade-services.com

Retour à tous les articles du Blog.