Comment sélectionner vos salons professionnels ?

La participation à un salon professionnel constitue un investissement lourd pour les PME. Aussi, est-il très important que ces salons vous rapportent davantage qu’ils ne vous coûtent. Un bon moyen d’y arriver est de bien le ou les sélectionner. Ce n’est que grâce à un travail d’investigation et de réflexion sérieux et rigoureux que vous y arriverez.

1er septembre 2011

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C’est, en général, plus d’un an à l’avance que les entreprises déterminent les salons professionnels où elles exposeront. Parmi les dizaines d’alternatives qui vont s’offrir à elles, il faudra en sélectionner une ou plusieurs . Comment choisir et où trouver l’information ?

Les critères de sélection

Choisissez idéalement les salons et les foires :

1. qui attirent essentiellement votre clientèle-cible. Ce critère est plus important que le thème du salon. Par exemple, le concepteur d’un logiciel de gestion destiné à des sociétés de transport préfèrera participer à un salon pour transporteurs, plutôt qu’à un salon pour logiciels informatiques de gestion en général.

2. qui attirent une majorité de visiteurs sérieux plutôt que de simples curieux. Il vaut donc mieux un salon qui draine 2.000 acheteurs potentiels, que 100.000 curieux. La qualité des visiteurs est plus importante que leur quantité.

3. qui concernent des secteurs bien précis, plutôt que des thèmes trop généraux. Par exemple, le fabricant de prothèses aura probablement de meilleurs résultats en participant à une foire ciblée en orthopédie, qu’à une foire colossale en équipements médicaux quels qu’ils soient.

4. qui bénéficient d’une bonne réputation et d’un certain prestige. La foire est aussi un moyen de véhiculer votre image. Ne choisissez donc pas le salon qui est en plein déclin ou qui a perdu toute crédibilité.

5. qui correspondent à vos moyens. Les budgets à prévoir pour un salon à l’étranger varient entre 15.000 à 300.000 EUR, personnel et frais de voyage compris. Le choix et le nombre des salons par an dépendra donc de votre budget. Il faut cependant mieux n’exposer qu’à un ou deux salons soigneusement sélectionnés, plutôt qu’à dix par an. Notez aussi que les stands collectifs ou les incitants financiers de l’Awex apportent une aide très précieuse à de nombreuses PME wallonnes.

6. qui concernent un territoire que vous êtes capable de satisfaire, aussi bien en termes de production, d’adaptation de vos produits, de suivi commercial ou de service après-vente, que de connaissances des langues. Une erreur récurrente pour beaucoup de PME est de vouloir exposer de l’autre côté de la terre, alors qu’elles ne sont pas capables de satisfaire totalement la demande des pays limitrophes. En vous surestimant, vous risquez de créer des frustrations pour vos prospects locaux intéressés et, par ailleurs, des idées pour vos concurrents.

Comment et où trouver l’information pour bien sélectionner vos salons ?

- Lisez la presse spécialisée. Les organisateurs privilégient souvent ce média pour promouvoir leurs salons.

- Enquêtez auprès d’entreprises du même secteur d’activités que le vôtre. Leur expérience et leurs conseils n’en seront que plus enrichissants.

- Déterminez les salons que vos prospects et clients aiment visiter. Interrogez-les régulièrement sur cette question.

- Visitez vous-mêmes les salons auxquels vous comptez participer l’année d’après. Rien de tel pour vous faire votre propre idée. Vous y repérerez déjà les meilleurs emplacements et quels sont vos concurrents qui exposent déjà.

- Demandez des informations auprès des organisateurs. A l’heure actuelle, la plupart d’entre eux créent un site Internet pour chaque salon, avec toutes les informations relatives aux modalités d’inscription, au plan des stands déjà réservés, aux statistiques des salons précédents, etc.

- Surfez sur Internet. Dans la prochaine édition de l’Exportateur, nous énumèrerons les meilleurs sites Internet qui existent sur les salons professionnels. Ne le manquez pas.

- Informez-vous auprès de l’Awex qui dispose d’une foule d’informations sur les foires à l’étranger.

Cet article a été écrit par Christine Destexhe, Forein Trade & Legal Consultant chez INTRADE Services.  www.intrade-services.com

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