Visiteurs à un salon professionnel : optimisez votre déplacement

La préparation d’une visite d’un salon professionnel est primordiale pour être efficace. L’objectif est de mieux cerner le marché, de rencontrer des partenaires potentiels, de prospecter un maximum de nouveaux clients et d’observer ce qu’offrent vos concurrents.

1er avril 2011

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Un déplacement à une foire commerciale peut offrir de nombreuses opportunités de nouer des contacts et de vous faire connaître. Rendez donc cette visite la plus efficace possible.

- Concentrez-vous sur les salons spécialisés dans votre profession, et ne fréquentez les foires plurisectorielles que si vous avez le temps (ce qui est rarement le cas).

- Prévoyez un temps suffisant pour visiter la foire : un jour est, en général, suffisant pour un petit salon. Pour les autres, n’hésitez pas à prévoir 2 à 3 jours.

- Elaborez votre itinéraire à l’avance : les salons professionnels sont généralement gigantesques et les stands à visiter doivent être ciblés à l’avance. Les noms des exposants sont généralement déjà mentionnés sur le site web de la foire. Prenez-en connaissance avant votre départ. Imprimez le plan du hall de foire et établissez, de manière efficace et optimale, un itinéraire de visites.

- Fixez un maximum de rendez-vous à l’avance : un salon professionnel est le lieu privilégié où pratiquement TOUS les acteurs de la profession se rencontrent. Il faut assurer un maximum de réunions d’affaires, si possible à l’avance car les personnes à rencontrer ont souvent un agenda très chargé. N’hésitez pas à faire appel aux attachés de l’AWEX ou aux Chambres de Commerce belges à l’étranger pour vous aider à fixer vos rendez-vous.

- Visitez les sites web des entreprises que vous allez rencontrer, pour gagner du temps sur place.

- Informez-vous à l’avance sur l’état du marché (les nouveautés, les entrants, …) : vous serez ainsi prêt à poser toutes les questions opportunes aux personnes présentes sur la foire. Vous serez plus attentif aux nouveautés annoncées.

- Une salon professionnel est un est des meilleurs endroits pour observer ce qu’offre la concurrence : bien que ce soit une attitude criticable, faites-vous passer pour un prospect auprès de vos concurrents pour en connaître davantage sur leurs produits/services. Aux concurrents d’être vigilants et de prendre leurs précautions. Par ailleurs, beaucoup de concurrents exposants organisent des démonstrations publiques à des heures précises sur leurs stands. Ne les ratez sous aucun prétexte.

- Insérez une publicité dans le catalogue de la foire : il n’est pas nécessaire d’être exposant pour faire connaître votre produit. Le catalogue est lu, en principe, par tous les visiteurs et exposants. Mentionnez vos coordonnées sur place (GSM notamment) pour fixer vos rendez-vous directement à la foire. Par ailleurs, dans la plupart des salons, se trouvent des valves où les participants et exposants peuvent placer ou prendre connaissance des propositions d’affaires (recherche d’agents ou de distributeurs, JV, acheteurs, etc.). Préparez vos messages et annonces à l’avance et placez-les le plus tôt possible. N’oubliez pas également d’y mentionner vos coordonnées.

- Emmenez suffisamment de brochures de vos produits/services et de cartes de visite.

- Procurez-vous la liste des visiteurs : celle-ci est quelquefois mise à disposition ou en vente, en fin de salon. Elle serait certainement utile pour envoyer un mailing ciblé dès votre retour en Belgique.

- Réservez votre hôtel longtemps à l’avance : sinon vous allez peut-être vous retrouver à plus d’une heure de trajet du lieu de la foire.

- Assurez le suivi de vos contacts dès votre retour : vos rencontres sont encore «chaudes» dans votre tête et dans celles de vos interlocuteurs. Ne laissez rien traîner.

Cet article a été écrit par Christine Destexhe, Forein Trade & Legal Consultant chez INTRADE Services.  www.intrade-services.com

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