Entre un contrat d’agent et un contrat de distribution, que choisir ?

Le contrat d’agence commerciale ou le contrat de distribution sont deux options aussi intéressantes l’une que l’autre. Le choix dépendra des produits / services à commercialiser, de la taille du marché, de la nécessité ou non d’un service après-vente, des marges réalisées et des faiblesses de l’entreprise elle-même.

1er septembre 2010

Retour au Blog

Lorsqu’une entreprise prend l’option de soumettre la commercialisation de ses produits et services à un intermédiaire (au sens très large), elle hésite généralement entre le contrat d’agence commerciale et le contrat de distribution.

Commençons pas un rappel de qui est quoi

L’agent commercial est une société ou un individu totalement indépendant, chargé par l'exportateur de prospecter le marché local, de promouvoir ses produits ou ses services, de conquérir des nouveaux clients et de négocier des contrats de vente au nom et pour le compte de cet exportateur. L'agent commercial n'achète donc pas de marchandises, il ne fait que trouver des clients pour l’exportateur. En contrepartie de ses missions, l’agent perçoit des commissions s'il a abouti à des résultats.

Le distributeur (également appelé concessionnaire de vente), quant à lui, est une société indépendante qui achète, de manière exclusive ou non, les produits d’un exportateur en vue de les revendre en son nom et pour son propre compte sur un marché déterminé (territoire géographique ou secteur de clientèle). Le contrat-cadre qui régit tous les aspects des ventes à venir et la distribution locale proprement dite se nomme «contrat de distribution».

Pourquoi l’un ? Pourquoi l’autre ?

Pour la PME, le choix dépendra de plusieurs éléments. En voici quelques exemples, sachant que tout est relatif et qu’ils ne s’appliquent pas nécessairement à tous les cas :

• Les produits / services commercialisés : Certains produits, services requièrent d’emblée l’un ou l’autre, simplement parce que le choix est davantage une question d’usages et de pratiques habituels dans le secteur concerné.

• La taille du marché : L’agent conviendrait davantage si le nombre de clients dans le marché n’est pas trop important. Ainsi la PME sera à même d’assurer la bonne exécution des contrats vis-à-vis de chaque client. Par contre, le distributeur serait privilégié si la PME n’a pas la capacité à suivre tous les clients si ceux-ci sont trop nombreux.

• La nécessité ou non de services un service après-vente : Dans le cas où il est nécessaire d’offrir aux clients locaux notamment une formation, l’installation, un service après-vente ou une assistance technique permanente, la PME préfèrera des fois conclure avec un distributeur qui pourra fournir ces services sur place, à moindre coût et dans la langue locale.

• La valeur des produits ou des services : Si cette valeur n’est pas très élevée et que les quantités fournies par client sont petites, il sera préférable d’opter pour un distributeur qui acquerra un stock important en une fois (groupage) pour les entreposer chez lui et pour le diffuser ensuite dans son territoire, en plus petites quantités.

• Les faiblesses de l’exportateur : Par exemple, si personne dans la PME ne parle la langue du marché ciblé, celle-ci aura plus de difficulté à communiquer avec les clients notamment lors de l’exécution des contrats et pour le service après-vente. Dans ce cas, le distributeur local sera préféré.

Cet article a été écrit par Christine Destexhe, International Trade & Legal Consultant chez INTRADE Services.  www.intrade-services.com

Retour à tous les articles du Blog.