Réussir une négociation avec un interlocuteur étranger

On ne naît pas bon négociateur mais on le devient grâce à une bonne préparation préalable à chaque entrevue. La préparation est indispensable pour augmenter vos chances de succès, ainsi que pour ne pas se laisser prendre ou être amené à octroyer des concessions qu’il aurait été possible d’éviter.

1er août 2013

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Négocier fait partie des activités les plus courantes d’un exportateur. C’est d’ailleurs un processus préalable à toute conclusion de contrat. Chaque partie cherche à satisfaire au mieux ses intérêts, tout en octroyant à l’autre des concessions pour finalement aboutir à un accord qui contente tous les intervenants.

La clef de succès : une bonne préparation à l’avance

Pour optimiser le résultat d’une négociation, il n’est pas inutile de rappeler quelques conseils de base :

• Mettez en place un environnement positif : Le lieu, le moment, la durée, les supports écrits ou visuels, les interlocuteurs, les activités en dehors de la négociation, les civilités, etc. doivent être choisis pour assurer un contexte positif à la négociation.

• Créez un climat de confiance : Il est impossible de négocier et de s’accorder mutuellement des concessions si les parties n’ont pas confiance l’une dans l’autre. Les contacts préalables pour construire cette confiance peuvent être un processus plus ou moins long en fonction des cultures.

• Informez-vous sur la culture du pays mais aussi la culture d’entreprise de votre interlocuteur : Le déroulement, la durée et l’issue d’une négociation dépendent énormément de la culture.

• Evaluez correctement le rapport de force, c’est-à-dire le niveau de pouvoir, d’ascendance qu’une partie peut avoir sur l’autre. Ce rapport de force est déterminé notamment par le pression concurrentielle, l’importance de l’entreprise, les enjeux et les contraintes des parties. Plus le rapport de force est déséquilibré, plus le pouvoir de négociation de la partie dominée est faible.

• Détectez les vrais enjeux de l’autre partie : Ces enjeux vont déterminer non seulement le sens et l’issue d’une négociation, mais aussi les propositions et les arguments qui vont être échangés.

Par enjeux, on entend notamment les enjeux commerciaux ou financiers (besoin de cash flow, besoin d’augmenter sa part de marché, besoin de références, le niveau de nécessité du produit pour le client, etc.), les enjeux personnels (exemple, une commission ou une promotion à la clef), les enjeux relationnels à long terme.

• Anticipez les exigences de votre interlocuteur : Mettez-vous dans la peau de votre interlocuteur et anticipez les pires exigences qu’il pourrait essayer de vous imposer. Cet exercice vous permettra de mieux préparer vos arguments (au niveau du fond, mais aussi de la forme et de la langue), ainsi que des concessions et des contre-propositions adaptées.

• Fixez à l’avance vos objectifs et vos limites de négociabilité pour chaque point du contrat : Ces limites vont dépendre de vos capacités de production ou d’exécution, de votre marge bénéficiaire, de vos moyens financiers, de vos ambitions commerciales, de vos contraintes, etc.

• Elaborez vos arguments : Vos arguments doivent être convaincants, pertinents, personnalisés et se fonder sur des éléments concrets et chiffrés. Ils doivent être conçus en tenant compte du point de vue de l’interlocuteur, pour faire prendre conscience à celui-ci des avantages réels qui lui sont proposés.

• Préparez-vous à des situations d’impasse éventuelles : Prévoyez des alternatives innovantes, des portes de secours pour sortir d’un blocage ou d’une impasse. Vous devez faire preuve de créativité, proposer des solutions nouvelles, originales et attrayantes pour l’autre partie.

• Fixer-vous une limite dans le temps, sans quoi les négociations peuvent durer des mois.

• Gardez votre sang froid : Quel que soit le comportement, les exigences inacceptables ou même les vexations de l’autre partie, gardez toujours votre sang-froid et restez sûr de vous.

Cet article a été écrit par Christine Destexhe, Forein Trade & Legal Consultant chez INTRADE Services.  www.intrade-services.com

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